伊利经销商之殇:我们的钱都去哪儿了?
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" 好多经销商都是给伊利集团干了十年、二十年,相当于被榨干之后,就被无情一脚踢开。" 电话对话差不多进行到一半时,夏立松突然表现得很激动," 我做了十年,现在不要求赚一分利润,只想把垫的那些钱要回来就心满意足。" 夏立松来自山东省临沂市郯城县,据他口述,2007 — 2017 年他从怀揣 200 多万现金加入伊利经销商到如今欠下 800 多万巨额债务,就像做了一场噩梦。 在与多位来自不同地区的伊利经销商对话过程中,他们要么破口大骂,要么表现出无处可伸冤的苦恼。 一边是经销商苦不堪言、骂声不断,一边是伊利集团连年营收高升、口碑爆棚,事情真相究竟如何? 01 反扣? 吴玲女士来自江苏省泰兴市,她的诉求跟夏立松一样,只想把自己曾经垫的钱拿回来。 2014 年年底,吴玲和丈夫丁长生经人介绍,买了一家泰州的伊利会员公司名叫汇洋食品,此后夫妻两人一直都在用这个空壳户头经营。 那位介绍人是管泰州片区的伊利销售经理,该经理告诉吴玲,只需要花七万块钱买下之后就可以经营伊利产品,可以减少很多渠道,并且承诺一个月后可以给她们转户头,直到 2016 年 2 月生意做不下去了,还是没等来转正。 吴玲夫妇拿到第一批货后,厂家要求她们必须按照 " 市场价 " 供货给终端市场,所谓的市场价就是低于自己在厂家的拿货价,这跟当初夏立松的情况极其相似。 2007 年夏立松成为伊利经销商拿到第一批货时傻眼了,因为 24 盒装纯牛奶和优酸乳的价格分别是 57.9 和 35 元 / 箱,而正常市场价分别为 51 和 31 元 / 箱,也就是说每卖出一箱,他就会亏 4-6 元。 这么下去肯定血亏,夏立松觉得这事不靠谱就找到厂家要一个说法,厂家也做出了回应,派驻在下面的片区经理对夏立松说:" 你做一家这么大的品牌,不要看眼前,是吧?该投入就投入该赔就赔,把市场做起来了,量大了后期你就能赚钱了。" 由于夏立松所经营的纯牛奶和优酸乳是主打产品,占厂家销售总额的 80%,而在谈判过程中,厂家开出的条件也让他无法拒绝," 他们答应会全额给我补这个差价,以随货搭赠的方式补一部分,再报销一部分,按照他们的说法再怎么着也不会让经销商亏本 "。 " 该种销售方式在快销品行业较为常见,只要按双方达成的流程走,就不会存在后面那么多是是非非,原本以为量大了后期就能赚钱,没想到越赔越多!" 夏立松说,他最后悔的事情就是没有跟伊利集团签订正式差价补贴合同,以至于后面越来越被动,没地方说理。 类似的场景,类似的谈判情节在吴玲夫妇二人身上重演时,她和丈夫多留了个心眼,每次谈话内容她们都全程录了音。却不曾想到,正是这个 " 小心眼 " 为自己和丈夫带来不小麻烦。 " 他们就像是一群土匪 ",吴玲说,她们决定不做了以后在补偿问题这块双方一直是和平沟通,只不过没有结果,但当对方知道她们手里有录音后,态度立马就变了,以各种方式要求她们交出录音并发生过激烈肢体冲突,这件事闹到派出所,最后因为诸多原因不了了之。 相比之下,来自济南的王先生看起来似乎要幸运一点,他做伊利经销商七年,虽然没有遭遇过猛火炙烤,却一直是温水里的青蛙,等他醒悟时已经脱了一层皮。 ( 注:应当事人要求,王先生为化名,其他几人均为实名) 2011 年,王先生开始经营伊利旗下的高端产品(主要是酸奶),与吴玲夫妇经营的产品不同之处在于酸奶保质期短、品类繁多,卖到终端市场都是以瓶计量,属于快销品中的快销品。 " 一开始做得还可以,这中间本身就有差价可赚 ",王先生说,酸奶一直是畅销产品,出货快、周期短、资金回笼也快,怎么都没料到会出现后来的情况。 做了一段时间后每个月厂家都会给他们摊派硬性指标,王先生打了比方:" 如果这个月在正常情况下只能完成 130-140 万的销售任务,厂家却给你订下 200 万,中间这六七十万的销售额完不成怎么办?这时厂家会给你出主意,你先把货拉过去,我给你一赠一、二赠一,你搞这个活动自然就卖得好了,销售额也就会上去。" 前提是,首先得把所有货款全部打过去,包括赠品的费用。 02 倒货、串货危机 完成销售任务后王先生去找厂家兑现,厂家很和气地对他说,先兑换一部分,这个月账上没费用了,下个月再把差的补上。 " 但是到了第二个月它又开始搞这种活动,日积月累越欠越多,很多经销商都这样被拖垮了 ",王先生说,这是造成亏损的根本原因。但这还不算完,赠送活动引发了一系列蝴蝶效应,成为底下很多市场经理中饱私囊的工具。 很多时候,公司定下任务后,市场经理会找上门来,对经销商们说,我帮你们完成任务,你们只需要核算一下,在什么价位把货给我,你们拿到公司一赠一、二赠一的补贴后还能赚到钱,别管我卖到什么地方。 刚开始,经销们还将信将疑,因为市场经理们提出的方案本质上是在倒货、串货,这是所有经销们都不敢轻易去跨越的雷区,一旦被发现将会面临重罚。 但这个方案的确很有诱惑力:不仅能让经销们减少很多经营环节,而且让渡差价后还能有利润,这相当于转个手躺着数钱。市场经理们还承诺,如果上面检查他们会帮忙兜底,再加上每次销售任务完成后,都得经过市场经理签字确认方能生效。 很多经销商跟王先生一样最初是抱着试一试的态度,将手里面进价 5 块多一瓶的酸奶,4 块多给了市场经理,到最后甚至三块多就出手并逐渐演变成一种常态。 (编辑:上饶站长网) 【声明】本站内容均来自网络,其相关言论仅代表作者个人观点,不代表本站立场。若无意侵犯到您的权利,请及时与联系站长删除相关内容! |